इतालवी-अल्बानियाई उद्यमी बताते हैं कि डेटा और स्वचालन बी2बी बिक्री को कैसे बढ़ा रहे हैं, जबकि विश्वास और रणनीतिक निर्णय मानवीय बने रहेंगे।

उद्यमी जो इसमें विशेषज्ञता रखता हैबी2बी ग्राहक अधिग्रहणआउटबाउंड सेल्स सिस्टम में और वाणिज्यिक प्रक्रियाओं के स्वचालन में, अर्नोल्ड कोसी संस्थापक हैं क्लाइंटियमएक इतालवी-अल्बानियाई कंपनी, जिसने लीड जनरेशन को एक छिटपुट गतिविधि से एक संरचित, मापने योग्य और दोहराने योग्य प्रक्रिया में परिवर्तित करके अपना मॉडल बनाया है। इसका कार्यक्षेत्र वह है जहाँ डेटा, प्रौद्योगिकी, विपणन और बिक्री अभिसरण: सही संभावित ग्राहक की पहचान करना, उन्हें प्रासंगिक संदेश के साथ संपर्क करना, संपर्कों के एक अनुशासित क्रम के माध्यम से उनका मार्गदर्शन करना और उनकी रुचि को एक योग्य बिक्री समझौते में परिवर्तित करना।

कोसी की पद्धति का मूल आधार एक सटीक विश्वास है: व्यावसायिक विकास तभी सही मायने में विस्तार योग्य बनता है जब वह व्यक्तिगत विक्रेता की प्रतिभा या पहल पर निर्भर रहना बंद कर देता है और एक सुव्यवस्थित प्रणाली में समाहित हो जाता है। प्रलेखित, मापने योग्य और दोहराने योग्य प्रणालीक्लाइंटियम का दावा है कि उसने इसी तर्क के आधार पर काम किया है। 127 कंपनियोंएक ऐसी पाइपलाइन तैयार करना जो इससे बेहतर हो मिलियन 4,3 और नियुक्तियों में उपस्थिति दर प्राप्त करना87 प्रतिशतअर्नोल्ड की दृष्टि में, ये संख्याएँ केवल प्रदर्शन संकेतक नहीं हैं, बल्कि एक ऐसी कार्यप्रणाली का परिणाम हैं जिसमें फ़नल के प्रत्येक चरण का अवलोकन, सुधार और क्रमिक रूप से अनुकूलन किया जा सकता है।

यह ठीक इसी व्यावसायिक वास्तुकला में है किकृत्रिम बुद्धिमत्ता एआई की भूमिका लगातार बढ़ती जा रही है। संभावित ग्राहकों की खोज, डेटा संवर्धन, विभाजन, प्रतिक्रिया वर्गीकरण और संदेश वैयक्तिकरण जैसी प्रक्रियाओं को एआई द्वारा गति दी जा सकती है, लेकिन कोसी इस विचार को खारिज करते हैं कि स्वचालन बिक्री प्रक्रिया को पूरी तरह से प्रतिस्थापित कर सकता है। वर्तमान स्वरूप में यह तकनीक मुख्य रूप से एक पहले से ही प्रभावी विधि का गुणकयदि प्रक्रिया अनुशासित है तो इससे इसकी गति और विस्तार की क्षमता बढ़ जाती है, जबकि एक अक्षम संगठन को स्वचालित करने का मतलब केवल त्रुटियों को अधिक तेजी से दोहराना है।

साक्षात्कार के दौरान, मशीनों को सौंपे जा सकने वाले और मानव द्वारा किए जाने वाले कार्यों के बीच का अंतर स्पष्ट होता है। दोहराव वाले और मानकीकृत कार्यों को स्वचालित किया जा सकता है, जबकि विश्वास, बातचीत, आपत्ति प्रबंधन और रणनीतिक निर्णय ये अभी भी लोगों की उन स्थितियों, संबंधों और संकेतों को समझने की क्षमता से जुड़े हुए हैं जिन्हें स्वचालित क्रम में ढालना मुश्किल है। यह एक ऐसी सीमा है जो भविष्य में और भी महत्वपूर्ण हो जाएगी क्योंकि एआई आज की उन्नत तकनीकों को सस्ता और अधिक सुलभ बना रहा है।

यह दृष्टिकोण समकालीन विपणन की सबसे विवादास्पद अवधारणाओं में से एक के प्रति अर्नोल्ड के दृष्टिकोण से भी उभरता है:आउटबाउंडउनके दृष्टिकोण से, आउटबाउंड मार्केटिंग, मास ईमेल और स्पैम की पारंपरिक पहचान एक अप्रचलित मॉडल है। डेटा और स्वचालन उपकरणों की बढ़ती उपलब्धता अंधाधुंध मात्रा को प्रतिस्थापित करना संभव बनाती है। शुद्धतासही निर्णयकर्ता का चयन करना, उनके व्यावसायिक संदर्भ को समझना और ऐसी प्रासंगिक संचार रणनीति तैयार करना जो व्यवधान के बजाय व्यावसायिक अवसर के रूप में देखी जाए। अपने पेशेवर लेखन में, कोसी अनुवर्ती कार्रवाई के महत्व पर भी बल देते हैं, उनका तर्क है कि परिणामों का एक महत्वपूर्ण हिस्सा प्रारंभिक संदेश के बाद किए गए संपर्क से प्राप्त होता है।

क्षेत्र में प्राप्त अनुभव भी इस पुस्तक में झलकता है। “द डेटिंग मशीन”कोसी ने इस पद्धति के माध्यम से अपनी कार्यप्रणाली को व्यवस्थित करने और इटली में बी2बी अधिग्रहण से जुड़ी कुछ आम धारणाओं को संबोधित करने का प्रयास किया है। इसका मुख्य बिंदु व्यक्तिगत पहलों पर आधारित बिक्री की अवधारणा से एक समग्र दृष्टिकोण की ओर संक्रमण है। वाणिज्यिक मशीन किसी एक व्यक्ति से स्वतंत्र रूप से कार्य करने में सक्षम। यह एक ऐसा सिद्धांत है जिसे उद्यमी स्वयं क्लाइंटियम की संरचना पर लागू करता है: उनका तर्क है कि यह प्रणाली इसे भौतिक रूप से संचालित करने वाले व्यक्ति से स्वतंत्र रूप से अस्तित्व में रहनी चाहिए, अन्यथा यह विकास के लिए एक आधारभूत संरचना बनने के बजाय एक अड़चन बन जाती है।

अर्नोल्ड कोसी यह दर्शन तकनीकी नवाचार और बी2बी बिक्री के विकास के क्षेत्र में बातचीत के दौरान सामने आता है। नवप्रवर्तन.समाचारकृत्रिम बुद्धिमत्ता के उपयोग से लेकर विस्तार योग्य वाणिज्यिक संगठनों के निर्माण तक, डेटा की गुणवत्ता से लेकर अनुवर्ती कार्रवाई के अनुशासन तक, और उभरते उपकरणों और रुझानों की निरंतर खोज का विरोध करने की आवश्यकता तक, इन सभी में एक समान सूत्र बना हुआ है:मापने योग्य प्रदर्शनप्रौद्योगिकी तभी मूल्य उत्पन्न करती है जब उसे किसी ऐसी प्रक्रिया में शामिल किया जाता है जो प्रयोग, डेटा और अनुभव को दोहराने योग्य परिणामों में परिवर्तित करने में सक्षम हो।

इससे एक ऐसा संवाद उभरता है जो सरलता से परे जाता है। नेतृत्व पीढ़ीइतालवी-अल्बानियाई उद्यमी वाणिज्यिक कार्यप्रणाली में संभावित परिवर्तन का वर्णन करते हैं, जिसमें एआई धीरे-धीरे परिचालन अवसंरचना के प्रबंधन को अपने हाथ में ले लेगा, जबकि प्रतिस्पर्धात्मक लाभ उस ओर स्थानांतरित हो जाएगा जिसे स्वचालित करना सबसे कठिन है। कार्यप्रणाली, विश्वास, संबंध कौशल और रणनीतिक निर्णय इस प्रकार ये चार तत्व बन जाते हैं जिनके आधार पर अगले दशक में बिक्री में लोगों और मशीनों के बीच संबंधों को फिर से डिजाइन किया जा सकता है।

आपने अपना करियर बी2बी कंपनियों को आउटबाउंड रणनीतियों के माध्यम से अनुमानित वृद्धि हासिल करने में मदद करके बनाया है। कृत्रिम बुद्धिमत्ता के बढ़ते प्रभाव वाले इस युग में, आपके विचार से ग्राहक अधिग्रहण के कौन से सिद्धांत अपरिवर्तित रहेंगे?

तीन सिद्धांत कभी नहीं बदलेंगे। पहला: प्रासंगिकता। आपके पास दुनिया की सबसे उन्नत तकनीक हो सकती है, लेकिन अगर आप गलत व्यक्ति को ऐसा संदेश भेजते हैं जिसमें उसकी रुचि नहीं है, तो परिणाम शून्य होगा। दूसरा: अनुशासित फॉलो-अप। हमारे द्वारा किए गए 70 प्रतिशत से अधिक अपॉइंटमेंट पहले संपर्क के बाद ही पूरे हो जाते हैं, न कि पहले प्रयास में। जो कोई भी ईमेल के बाद हार मान लेता है, वह पहले ही हार चुका होता है। तीसरा: विश्वास निरंतरता से बनता है, रचनात्मकता से नहीं। हमारे अपॉइंटमेंट में उपस्थिति दर 87 प्रतिशत है, जबकि उद्योग का औसत लगभग 60 प्रतिशत है। यह संख्या कृत्रिम बुद्धिमत्ता पर निर्भर नहीं करती: यह हर बार बिना किसी अपवाद के की जाने वाली पुष्टि और योग्यता प्रक्रिया पर निर्भर करती है। AI निष्पादन की गति को बदलता है। यह खेल के नियमों को नहीं बदलता।

कृत्रिम बुद्धिमत्ता बिक्री प्रक्रिया के हर चरण को बदल रही है, संभावित ग्राहकों की तलाश से लेकर फॉलो-अप तक। कौन से अनुप्रयोग पहले से ही ठोस परिणाम दे रहे हैं, और आपके विचार से किन अनुप्रयोगों से अभी भी अत्यधिक अपेक्षाएं जुड़ी हुई हैं?

आज के ठोस परिणाम ये हैं: डेटा अनुसंधान और संवर्धन, जहाँ AI ने सटीक और लक्षित सूची बनाने में लगने वाले समय को 90 प्रतिशत तक कम कर दिया है; स्वचालित प्रतिक्रिया वर्गीकरण, जो हमारे मामले में प्रत्येक उत्तर को सटीक श्रेणियों में वर्गीकृत करता है और घंटों के बजाय सेकंडों में सही कार्रवाई शुरू करता है; और वास्तविक डेटा पर आधारित वैयक्तिकरण, जैसे कि कंपनी का उद्योग, भूमिका और सार्वजनिक संकेत। कुछ अतिरंजित अपेक्षाएँ जो मैं कभी-कभी सुनता हूँ, वे हैं एक पूर्णतः स्वायत्त AI विक्रेता की जो सौदे को शुरू से अंत तक संभाले। आज जो भी इसका वादा करता है, वह काल्पनिक बातें बेच रहा है। और नकली वैयक्तिकरण, जहाँ AI संभावित ग्राहक की वेबसाइट पर प्रशंसात्मक टिप्पणियाँ गढ़ता है। निर्णय लेने वाले इसे दो सेकंड में पहचान लेते हैं, और आप अपना प्रभुत्व और प्रतिष्ठा खो देते हैं। AI तब काम करता है जब वह किसी ऐसी प्रक्रिया को बढ़ाता है जो पहले से ही काम कर रही हो। यदि आप अव्यवस्था को स्वचालित करते हैं, तो आपको और भी तेज़ी से अव्यवस्था मिलती है।

आप अपने काम में व्यक्तिगत प्रतिभाओं पर निर्भर रहने के बजाय संरचित और दोहराने योग्य बिक्री प्रणालियों के निर्माण के महत्व पर जोर देते हैं। कुछ असाधारण सेल्सपर्सन पर निर्भर रहने वाले संगठन से वास्तव में विस्तार योग्य बिक्री संगठन को कौन सी विशेषताएं अलग करती हैं?

परीक्षण सरल है: यदि आपका सर्वश्रेष्ठ सेल्सपर्सन कल नौकरी छोड़ देता है, तो आपको राजस्व में कितना नुकसान होगा? यदि उत्तर आपको डराता है, तो आपके पास कोई सिस्टम नहीं है; आप निर्भर हैं। एक स्केलेबल संगठन की चार विशेषताएं होती हैं। पहली: प्रक्रिया के हर चरण का दस्तावेजीकरण किया जाता है, योग्यता स्क्रिप्ट से लेकर आपत्तियों के समाधान तक। दूसरी: हर चरण का एक आंकड़ा होता है: प्रतिक्रिया दर, अपॉइंटमेंट रूपांतरण दर, उपस्थिति दर, क्लोज दर। यदि आप इसे मापते नहीं हैं, तो आप इसमें सुधार या इसे सौंप नहीं सकते। तीसरी: ऑनबोर्डिंग से कार्यकुशल लोग हफ्तों में तैयार हो जाते हैं, वर्षों में नहीं, क्योंकि प्रतिभा पहले से ही कार्यशील सिस्टम में प्रवेश करती है। चौथी: परिणाम पूर्वानुमानित होता है। एक असाधारण सेल्सपर्सन आपको उच्च स्तर का लाभ देता है। एक सिस्टम आपको एक वक्र देता है। और कंपनियां वक्रों पर बढ़ती हैं, उच्च स्तर पर नहीं। हमने पिछले वर्ष 6.000 से अधिक अपॉइंटमेंट प्राप्त किए, ठीक इसी कारण से कि यह विधि इस बात पर निर्भर नहीं करती कि इसे कौन निष्पादित करता है, बल्कि सिस्टम पर निर्भर करती है।

कई उद्यमी आज भी आउटबाउंड मार्केटिंग को ईमेल की बौछार और दखलंदाजी वाले संचार से जोड़ते हैं। यह दृष्टिकोण कैसे विकसित हुआ है, और आज के समय में वैयक्तिकरण, डेटा और स्वचालन की क्या भूमिका है?

बल्क स्पैम का दौर खत्म हो चुका है, और शुक्र है ऐसा ही है। आज, तकनीकी फ़िल्टर और इनबॉक्स की भरमार उन लोगों को दंडित करती है जो जानकारी फैलाते हैं: सटीकता के बिना अधिक मात्रा में ईमेल भेजना डिलीवरेबिलिटी और ब्रांड को नुकसान पहुंचाता है। क्लाइंटियम का आउटबाउंड ईमेल इसके बिल्कुल विपरीत है: यह डेटा से शुरू होता है। सही निर्णय लेने वाला कौन है, किस कंपनी में है, और इस समय उसे क्या समस्या है? सही मायने में पर्सनलाइज़ेशन का मतलब सब्जेक्ट लाइन में अपना नाम डालना नहीं है: इसका मतलब है प्रासंगिकता। प्राप्तकर्ता के व्यवसाय को समझने वाला चार लाइन का संदेश कंपनी प्रेजेंटेशन के बीस पैराग्राफ से कहीं अधिक मूल्यवान होता है। ऑटोमेशन का उद्देश्य शोर को बढ़ाना नहीं, बल्कि इस स्तर की सटीकता को बड़े पैमाने पर और लगातार प्राप्त करना है। इसका परिणाम यह है कि आज, एक अच्छी तरह से तैयार किया गया कोल्ड ईमेल एक वैध व्यावसायिक अवसर के रूप में देखा जाता है, न कि घुसपैठ के रूप में। आंकड़े इसकी पुष्टि करते हैं: हमारे सर्वश्रेष्ठ अभियानों ने इटली में, पारंपरिक क्षेत्रों में, दो अंकों की सकारात्मक प्रतिक्रिया दर उत्पन्न की है।

आप तर्क देते हैं कि दोहराव वाली प्रक्रियाओं को स्वचालित किया जाना चाहिए, और उच्च मूल्य वाली गतिविधियों को मनुष्यों के लिए छोड़ देना चाहिए। स्वचालन और मानवीय अंतःक्रिया के बीच सही संतुलन कैसे स्थापित किया जाए?

मेरा नियम यह है: उन सभी कामों को स्वचालित कर दें जिनमें निर्णय लेने की आवश्यकता नहीं होती, और भरोसे की आवश्यकता वाले सभी कामों को इंसानों पर छोड़ दें। सूची बनाना, डेटा को बेहतर बनाना, ईमेल भेजना, रिमाइंडर भेजना, अपॉइंटमेंट की पुष्टि करना: ये सभी काम बिना किसी बातचीत के स्वचालित रूप से होने चाहिए। ये ऐसे काम हैं जिनमें इंसान केवल गलतियाँ और समय की बर्बादी करते हैं। संभावित ग्राहकों से बातचीत, आपत्तियों का समाधान, मोलभाव, कॉल सिग्नल समझना: ये सभी काम हमेशा इंसानों द्वारा ही किए जाने चाहिए। जैसे ही कोई संभावित ग्राहक जवाब देता है, मशीन को पीछे हट जाना चाहिए और मानवीय बुद्धिमत्ता को तुरंत आगे आना चाहिए। सबसे आम गलती जो मैं देखता हूँ वह है इन दोनों स्तरों को उलट देना: उद्यमी घंटों तक संपर्कों को CRM में कॉपी करने में बिताते हैं और फिर 50.000 यूरो के संभावित ग्राहक को जवाब देने का काम एक बॉट को सौंप देते हैं। स्वचालन समय बचाता है। मानवीय संपर्क उस समय को राजस्व में बदलता है।

आज कंपनियों के पास बिक्री के लिए कई तरह के विशेष उपकरण उपलब्ध हैं। क्या असली प्रतिस्पर्धात्मक लाभ अभी भी तकनीक में निहित है या अनुशासित और मापने योग्य प्रक्रियाओं को बनाने की क्षमता में?

“इस प्रक्रिया में, निःसंदेह, बहुत कुछ है। उपकरण एक आम वस्तु हैं: जो मैं इस्तेमाल करता हूँ, वो कोई भी कल सुबह क्रेडिट कार्ड से खरीद सकता है। अगर तकनीक ही प्रतिस्पर्धात्मक लाभ होती, तो एक ही सॉफ्टवेयर वाली सभी कंपनियाँ एक जैसे परिणाम प्राप्त करतीं। लेकिन ऐसा नहीं है, और अंतर अनुशासन और कार्यप्रणाली में निहित है। उत्कृष्ट उपकरणों के साथ एक साधारण प्रक्रिया साधारण परिणाम जल्दी देती है। औसत उपकरणों के साथ एक उत्कृष्ट प्रक्रिया उत्कृष्ट परिणाम देती है, और हर हफ्ते बेहतर होती जाती है क्योंकि हर संख्या का मापन और समायोजन किया जाता है। हमारा लाभ किसी प्लेटफॉर्म तक पहुँच नहीं है: बल्कि यह है कि हर अभियान 127 से अधिक कंपनियों पर परखी गई कार्यप्रणाली का पालन करता है, और हमारे पास मौजूद डेटा हमें बताता है कि प्रत्येक उद्योग, भूमिका और कंपनी के आकार के लिए वास्तव में क्या कारगर है। तकनीक आपकी क्षमताओं को बढ़ाती है। यदि आप अव्यवस्थित हैं, तो यह आपको औद्योगिक स्तर पर अव्यवस्थित बना देती है।”

आपने हाल ही में आउटबाउंड मार्केटिंग पर एक किताब प्रकाशित की है। आपके फील्ड अनुभव को एक व्यवस्थित पद्धति में बदलने के पीछे मुख्य प्रेरणा क्या थी, और आप किन रूढ़ियों को तोड़ना चाहते थे?

“इसकी प्रेरणा निराशा से उपजी: इटली में, बी2बी ग्राहक अधिग्रहण अफवाहों पर आधारित है। सम्मेलन सैद्धांतिक बातों से भरे होते हैं, सामग्री अमेरिकी बाजार से ठीक से अनुवादित नहीं होती, और उद्यमी अभी भी मौखिक प्रचार पर निर्भर रहते हैं, इस उम्मीद में कि फोन की घंटी बज जाएगी। मेरे पास वास्तविक डेटा था: हजारों अपॉइंटमेंट जेनरेट किए गए, लाखों ईमेल भेजे गए, और इटली के बाजार में सैकड़ों कैंपेन का परीक्षण किया गया। मैंने उस परीक्षण के अनुभव को लिखित रूप में प्रस्तुत करने के लिए 'द अपॉइंटमेंट मशीन' लिखी। मैं तीन रूढ़ियों को गलत साबित करना चाहता था। पहला: 'आउटबाउंड मार्केटिंग खत्म हो गई है।' गलत, खराब तरीके से की गई आउटबाउंड मार्केटिंग खत्म हो गई है। दूसरा: 'इटली में कोल्ड ईमेल काम नहीं करता।' गलत, यह अमेरिकी नियमों से अलग नियमों के अनुसार काम करता है, और जो लोग उन्हें जानते हैं उन्हें बहुत बड़ा फायदा होता है क्योंकि बहुत कम लोग उनका उपयोग करते हैं। तीसरा: 'अधिक मात्रा का मतलब अधिक परिणाम।' गलत, अधिक सटीकता का मतलब अधिक परिणाम होता है। बिना तरीके के मात्रा सिर्फ स्पैम है।”

कई कंपनियां नए संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने में भारी निवेश करती हैं, लेकिन बिक्री प्रक्रिया के दौरान होने वाली घटनाओं पर ध्यान नहीं देतीं। वे कौन सी संगठनात्मक कमजोरियां हैं जो अक्सर उन्हें किसी अवसर को ग्राहक में बदलने से रोकती हैं?

“मुझे हमेशा चार कमियां नजर आती हैं, और वो भी हमेशा एक जैसी। पहली: प्रतिक्रिया की गति। अगर कोई ग्राहक दिलचस्पी दिखाता है और तीन दिन बाद उससे दोबारा संपर्क किया जाता है, तो समझो वो ग्राहक हमारे प्रतिस्पर्धी के हाथ चला गया। उपयोगी समय मिनटों और घंटों में मापा जाता है, दिनों में नहीं। दूसरी: अपॉइंटमेंट की पुष्टि की प्रक्रिया का अभाव। उद्योग में औसतन दस में से चार अपॉइंटमेंट रद्द हो जाते हैं। हम 87 प्रतिशत उपस्थिति दर हासिल करते हैं क्योंकि बुकिंग और कॉल के बीच कई चैनलों के माध्यम से पुष्टि का एक सटीक क्रम होता है। यह कोई जादू नहीं है, बल्कि एक प्रक्रिया है। तीसरी: फॉलो-अप व्यक्तिगत सेल्सपर्सन की इच्छा पर निर्भर करता है। अगर फॉलो-अप किसी व्यक्ति की याददाश्त पर निर्भर करता है, तो उसका कोई अस्तित्व नहीं है। इसे व्यवस्थित, निर्धारित और ट्रैक किया जाना चाहिए। चौथी: कोई भी पूरे फ़नल को नहीं मापता। कंपनियां जानती हैं कि संपर्क बनाने में वे कितना खर्च करती हैं, लेकिन वे यह नहीं जानतीं कि वे संपर्क रास्ते में कहां खत्म हो जाते हैं। और जैसा कि मैं हमेशा कहता हूं, जिसे आप मापते नहीं हैं, वह बढ़ता नहीं है।”

आपके भाषणों में अक्सर नए रुझानों के पीछे भागने के बजाय प्रयोग और क्रियान्वयन के महत्व पर जोर दिया जाता है। तकनीकी नवाचार की गति से अभिभूत महसूस करने वाले उद्यमियों को आप क्या सलाह देंगे?

मैं यह बात ईमानदारी से कह रहा हूँ क्योंकि यह एक ऐसी लड़ाई है जो मैं हर दिन लड़ता हूँ: नई-नई चीजों के पीछे भागने की प्रवृत्ति किसी भी बाज़ार संकट से कहीं ज़्यादा राजस्व का नुकसान करती है। हर हफ़्ते कोई नया टूल, नया चैनल, कोई 'क्रांतिकारी' तकनीक सामने आती है। जो लोग इन सबका पीछा करते हैं, वे किसी में भी माहिर नहीं हो पाते। मेरी सलाह सीधी-सादी है: एक चैनल, एक लक्ष्य और एक प्रस्ताव चुनें। उन्हें 90 दिनों तक पूरी लगन से लागू करें, हर हफ़्ते का मूल्यांकन करें। उसके बाद ही, डेटा के आधार पर तय करें कि इसे बेहतर बनाना है, इसका विस्तार करना है या इसमें बदलाव करना है। किसी भी नए विकास का सामना करते समय खुद से यह सवाल न पूछें कि 'क्या यह दिलचस्प है?', क्योंकि हर चीज़ दिलचस्प होती है। सवाल यह है: 'क्या इससे मुझे अगले 90 दिनों में और ग्राहक मिलेंगे, हाँ या ना?'। अगर जवाब ना है, तो इसे एक सूची में डाल दें और बाद में इस पर वापस आएँ। नवाचार उन्हें पुरस्कृत करता है जो इसे लागू करते हैं, न कि उन्हें जो सिर्फ देखते रहते हैं। अप्रयुक्त क्षमता विफलता का सबसे बुरा रूप है। एक ढाँचा जो अक्सर मेरी मदद करता है वह है "अधिक > बेहतर > नया।" यानी, जितनी जल्दी मैं काम कर रही चीज़ों की मात्रा बढ़ाने पर ध्यान केंद्रित करूँ, उतना ही बेहतर है। मात्रा बढ़ाकर ही मुझे बेहतर परिणाम मिलते हैं। मात्रा को संतृप्त करने के बाद, मैं "मैं और क्या बेहतर कर सकता हूँ?" के प्रश्न पर आगे बढ़ता हूँ और अनुकूलन की ओर बढ़ता हूँ। रणनीति में सुधार संतृप्त हो जाने के बाद ही मैं कुछ नया लागू करने की ओर बढ़ता हूँ। दुर्भाग्य से, मैं कई उद्यमियों और पेशेवरों को देखता हूँ जो उल्टे तरीके से काम करते हैं, एक रणनीति से दूसरी रणनीति पर, एक उपकरण से दूसरे उपकरण पर कूदते रहते हैं, जबकि उन्होंने उस गतिविधि में पर्याप्त मात्रा नहीं बढ़ाई होती जिससे परिणाम मिल सकें।

2035 तक, आप कृत्रिम बुद्धिमत्ता और बी2बी बिक्री के बीच संबंधों में किस प्रकार के बदलाव की कल्पना करते हैं? आपके विचार से कौन से कौशल तकनीकी प्रगति के बावजूद केवल मनुष्यों के पास ही रहेंगे?

2035 तक, AI संपूर्ण बिक्री संरचना का प्रबंधन करेगा: अनुसंधान, प्रारंभिक योग्यता निर्धारण, चैनल समन्वय और खरीद के क्षणों का पूर्वानुमान। सही संभावित ग्राहक को खोजने और उससे संपर्क करने की लागत लगभग शून्य हो जाएगी। और ठीक इसी कारण, मूल्य पूरी तरह से उन चीजों पर केंद्रित हो जाएगा जिन्हें AI दोहरा नहीं सकता। तीन कौशल मानव में ही रहेंगे। विश्वास: लाखों यूरो के अनुबंध पर हस्ताक्षर करने वाली कंपनी परिणाम के लिए जिम्मेदार व्यक्ति से आमने-सामने बात करना चाहेगी। जोखिम एक मानवीय अनुभव है, और B2B बिक्री में जोखिम का प्रबंधन करना महत्वपूर्ण है। वास्तविक बातचीत: वह बातचीत जिसमें मौन, तनाव और सामने वाले व्यक्ति को समझना शामिल होता है। और रणनीतिक निर्णय: यह तय करना कि किस बाजार पर ध्यान केंद्रित करना है, कौन सा प्रस्ताव तैयार करना है और ग्राहक को कब मना करना है। विरोधाभासी रूप से, AI जितना अधिक सब कुछ स्वचालित बनाएगा, उतना ही मानवीय कारक वास्तविक अंतर पैदा करने वाला कारक बन जाएगा। जो लोग तकनीकी और पारस्परिक दोनों कौशल विकसित करेंगे, वे ही हावी होंगे। जो लोग केवल एक कौशल चुनेंगे, वे लुप्त हो जाएंगे।

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